실전 협상 전략을 BATNA, ZOPA, 앵커링, 이해관계, 협상 심리, 상대 분석까지 10가지 준비 항목으로 정리했습니다. 중요한 협상 전에 바로 사용할 수 있는 체크리스트와 준비도 진단기를 제공합니다.

협상 상대 분석은 성격을 맞히는 것이 아니라 상대가 무엇을 기준으로 결정하는지 파악하는 과정입니다. DATA, RISK, CONTROL, RELATIONSHIP, RESULT 5가지 패턴별 설득 전략을 설명합니다.

협상 이해관계를 파악하면 상대의 표면적 요구 뒤에 숨은 진짜 목적을 찾을 수 있습니다. Position과 Interest의 차이와 상대 의도를 파악하는 5가지 질문을 실무 사례로 설명합니다.

앵커링 효과는 협상에서 처음 제시된 숫자가 이후 판단의 기준점이 되는 현상입니다. 첫 제안이 중요한 3가지 이유와 가격 협상 사례, 상대의 앵커에서 벗어나는 방법을 설명합니다.

ZOPA란 협상 당사자들이 합의할 수 있는 가능 구역입니다. BATNA와 유보가치를 바탕으로 어디까지 양보하고 언제 협상을 떠나야 하는지 가격 협상 사례와 함께 설명합니다.

BATNA는 협상이 결렬됐을 때 선택할 수 있는 최선의 대안입니다. BATNA가 협상력을 만드는 이유와 강한 BATNA를 만드는 방법, Reservation Value와의 관계를 실무 사례로 설명합니다.