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협상 이해관계를 파악하면 상대의 표면적 요구 뒤에 숨은 진짜 목적을 찾을 수 있습니다. Position과 Interest의 차이와 상대 의도를 파악하는 5가지 질문을 실무 사례로 설명합니다.

ZOPA란 협상 당사자들이 합의할 수 있는 가능 구역입니다. BATNA와 유보가치를 바탕으로 어디까지 양보하고 언제 협상을 떠나야 하는지 가격 협상 사례와 함께 설명합니다.