상대가 계속 양보를 요구한다면 어디까지 받아줘야 할까요?
가격 협상을 하다 보면 어느 순간 이런 생각이 듭니다.
“지금 협상을 깨기에는 너무 아깝지 않을까?”
“상대가 한 번만 더 낮춰달라고 하는데 받아줘야 하나?”
문제는 협상이 길어질수록 처음 정했던 기준보다 ‘계약을 성사시키는 것 자체’에 집중하기 쉽다는 점입니다.
하지만 모든 합의가 좋은 합의는 아닙니다.
떠나야 할 지점을 미리 알아야 합니다.
이때 사용하는 대표적인 개념이 ZOPA와 Reservation Value(유보가치)입니다.
구매자와 판매자의 수용 가능한 조건이 겹치는 영역에서 합의 가능성이 생깁니다.
어디까지 양보할지 미리 정해야 협상 중 기준이 흔들리지 않습니다.
BATNA보다 나쁜 조건이라면 협상을 떠나는 것이 더 좋은 선택일 수 있습니다.
ZOPA란 무엇인가?
ZOPA는 Zone of Possible Agreement의 약자입니다.
우리말로 표현하면 ‘협상 가능 구역’ 또는 ‘합의 가능 구간’입니다.
가격 협상을 예로 들어보겠습니다.
판매자는 일정 가격 이하에서는 팔고 싶지 않고, 구매자는 일정 가격 이상에서는 사고 싶지 않습니다.
이 두 기준이 겹친다면 그 사이에 실제 합의가 가능한 가격 구간이 만들어집니다.
ZOPA가 존재한다고 해서 반드시 좋은 합의가 만들어지는 것은 아닙니다. 중요한 것은 그 구간 안에서 어떤 조건을 선택하느냐입니다.
ZOPA보다 먼저 유보가치를 정해야 한다
ZOPA를 이해하려면 먼저 Reservation Value를 알아야 합니다.
구매자라면 “최대 얼마까지 지불할 수 있는가?”가 될 수 있고, 판매자라면 “최소 얼마까지 받아야 거래할 것인가?”가 될 수 있습니다.
이 기준을 넘어가면 현재 협상을 계속하는 것보다 BATNA를 선택하는 편이 낫다고 판단하게 됩니다.
협상이 깨지면 무엇을 할 것인가?
어디까지 받아들일 것인가?
합의 가능한 구간이 존재하는가?
유보가치를 협상 도중 분위기에 따라 바꾸기 시작하면 사실상 ‘최종 기준’으로서의 기능을 잃게 됩니다.
ZOPA가 있는 협상 vs 없는 협상
숫자로 보면 ZOPA는 훨씬 쉽게 이해할 수 있습니다.
판매자 최소가격 95 / 구매자 최대가격 105
95에서 105 사이에서는 양측이 모두 자신의 최소 기준을 만족하기 때문에 가격만으로도 합의 가능성이 존재합니다.
구매자 최대가격 90 / 판매자 최소가격 100
구매자가 지불할 수 있는 최대가격보다 판매자의 최소 수용가격이 높기 때문에 가격만으로는 합의 구간이 없습니다.
숫자로 보는 가격 협상 사례
이번에는 실제 직장인에게 더 익숙한 형태로 생각해보겠습니다.
이 경우 9,000만원~9,500만원 사이에 ZOPA가 존재할 가능성이 있습니다.
그렇다고 바로 9,500만원을 제시해야 한다는 뜻은 아닙니다.
구매자의 목표는 여전히 8,500만원에 가깝게 협상하는 것이고, 9,500만원은 협상 타깃이 아니라 최종 한계입니다.
Target과 Reservation Value를 혼동하지 마십시오.
목표가격은 얻고 싶은 조건이고, 유보가치는 절대 넘지 않을 기준입니다.
ZOPA가 없으면 협상은 끝일까?
가격만 보면 ZOPA가 없는 경우도 있습니다.
하지만 이것이 반드시 협상 전체가 불가능하다는 뜻은 아닙니다.
협상 변수 자체를 바꾸면 새로운 합의 구간이 생길 수 있기 때문입니다.
구매자 90
판매자 100
→ ZOPA 없음
가격 + 물량 + 계약기간 + 지급조건
→ 새로운 합의 가능성
필요하면 새로운 ZOPA를 만들어냅니다.
비가격 조건으로 ZOPA를 넓히는 방법
가격만으로 양측의 입장 차이가 크다면 협상 테이블에 다른 조건을 추가해야 합니다.
장기계약을 제공하고 가격 조건을 조정할 수 있습니다.
구매량 또는 최소 발주량을 조건으로 가격을 협상할 수 있습니다.
선급금, 지급기일 등 현금흐름 조건을 교환할 수 있습니다.
납기 유연성을 제공하고 가격 또는 서비스 조건을 조정할 수 있습니다.
Warranty 또는 서비스 수준을 변경해 총가치를 재설계할 수 있습니다.
업무 범위를 조정해 가격 차이를 줄일 수 있습니다.
여기서 핵심은 단순히 조건을 많이 만드는 것이 아닙니다.
우리에게는 비용이 낮고 상대에게는 가치가 높은 조건을 찾아야 합니다.
언제 협상을 떠나야 할까?
협상에서 가장 어려운 결정은 계약을 성사시키는 것이 아니라 계약하지 않는 결정일 수 있습니다.
특히 많은 시간을 투자했거나, 내부적으로 계약 성사에 대한 기대가 큰 경우에는 불리한 조건임을 알면서도 협상을 계속하기 쉽습니다.
계속 협상할 이유
목표조건에 근접하고 있는가?
유보가치보다 좋은 조건인가?
BATNA보다 경제적 가치가 높은가?
비가격 조건까지 포함하면 가치가 있는가?
협상을 떠날 이유
유보가치를 넘어섰는가?
BATNA가 현재 조건보다 나은가?
숨은 비용이나 추가 Scope가 커졌는가?
장기 리스크까지 고려하면 손해인가?
떠날 기준이 있어야 좋은 조건을 선택할 수 있다
협상을 잘한다는 것은 끝까지 버티거나 무조건 계약을 성사시키는 것이 아닙니다.
BATNA를 바탕으로 유보가치를 정하고, 양측의 조건이 겹치는 ZOPA를 파악한 뒤, 그 안에서 가장 좋은 결과를 만들어내는 것이 중요합니다.
“어디까지 양보할 것인가?”와
“어디서 떠날 것인가?”를 정하십시오.
그리고 ZOPA가 없다면 가격만 놓고 계속 밀고 당기기보다 물량, 계약기간, 지급조건, 납기 등 새로운 협상 변수를 추가해 합의 가능 구간을 다시 설계해야 합니다.
다음 편에서는 협상 초기의 첫 숫자가 이후 판단을 얼마나 강하게 움직이는지 살펴보겠습니다.
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BATNA, ZOPA, 앵커링, 이해관계, 협상 심리와 실전 협상 준비까지 한 페이지에서 정리했습니다.
Reference
이 글은 「Negotiation Genius」 및 「Getting to Yes」에서 다루는 BATNA, Reservation Value, ZOPA와 원칙 중심 협상의 개념을 YD Daily의 직장인 실무 관점으로 재구성했습니다.