협상 이해관계를 제대로 파악하려면 상대가 무엇을 요구하는지만 봐서는 부족합니다.
“이번 계약은 가격을 20% 내려주셔야 합니다.”
상대가 이렇게 말하면 대부분의 협상은 곧바로 숫자로 들어갑니다.
“20%는 너무 큰데 10% 정도면 가능할까?”
“최소한 15% 아래로는 방어해야겠다.”
“우리 마진으로 어디까지 버틸 수 있지?”
그런데 여기에는 중요한 질문 하나가 빠져 있습니다.
구매 담당자의 원가절감 KPI 때문일 수도 있습니다. 예산 한도를 맞춰야 할 수도 있고, 상사의 승인을 받아야 하는 상황일 수도 있습니다.
또는 가격이 아니라 품질·보증 리스크를 줄이는 것이 진짜 목적일 수도 있습니다.
그 요구가 나온 이유를 먼저 찾으십시오.
상대가 말한 요구와 그 요구를 만든 실제 목적은 다를 수 있습니다.
우선순위, 제약조건, 성공 기준을 질문하면 숨은 이해관계를 더 잘 파악할 수 있습니다.
Interest를 알면 계약기간, 물량, 지급조건 등 새로운 교환조건을 만들 수 있습니다.
협상 이해관계란? Position과 Interest의 차이
협상에서 Position은 상대가 겉으로 주장하는 조건입니다.
반면 Interest는 그 조건을 원하는 실제 이유와 욕구, 우려, 제약조건을 의미합니다.
상대가 무엇을 요구하는가?
“가격을 20% 낮춰주세요.”상대는 왜 그것을 원하는가?
“올해 구매절감 KPI를 달성해야 한다.”두 개념의 차이를 가장 쉽게 이해하는 방법은 빙산을 떠올리는 것입니다.
물 위에 보이는 것은 상대가 말한 요구입니다. 하지만 실제 협상을 움직이는 이유의 상당 부분은 물 아래에 있을 수 있습니다.
요구 자체를 문제로 보지 말고, 그 요구가 해결하려는 문제가 무엇인지 확인해야 합니다.
Position만 협상하면 왜 어려워질까?
두 사람이 자신의 Position만 주장하면 협상은 쉽게 줄다리기로 변합니다.
이런 구조에서는 한쪽이 이기면 다른 한쪽이 양보해야 하는 것처럼 보입니다.
하지만 상대의 Interest를 알게 되면 질문 자체가 달라집니다.
“가격을 20% 낮출 수 있는가?”
“상대가 해결하려는 문제를 가격 외 다른 방법으로 해결할 수 있는가?”
여기서부터 협상의 선택지가 늘어나기 시작합니다.
20% 가격 인하 뒤에 숨어 있는 5가지 이유
같은 “20% 가격 인하” 요구라도 실제 목적은 전혀 다를 수 있습니다.
구매절감 실적이 필요하다
담당자에게 가격 자체보다 내부적으로 인정받을 수 있는 절감 성과가 더 중요할 수 있습니다.
예산 한도를 넘을 수 없다
상대가 실제로 해결해야 하는 문제는 단가가 아니라 승인된 전체 예산일 수 있습니다.
상사의 승인을 받아야 한다
내부 의사결정권자가 원하는 조건을 충족해야 계약 승인을 받을 수 있는 상황일 수 있습니다.
품질·보증 리스크가 걱정된다
가격 인하 요구가 실제로는 향후 발생할 수 있는 품질비용과 보증비용에 대한 우려에서 시작됐을 수 있습니다.
장기적인 거래조건을 확보하고 싶다
단기 가격보다 장기계약이나 공급 안정성이 더 중요한 목적일 수도 있습니다.
Interest를 알면 해결책이 달라진다
상대가 원하는 진짜 목적을 알게 되면 가격만 낮추는 것 외에 다른 선택지를 만들 수 있습니다.
총비용 절감, Scope 조정, 연간 Rebate 구조
지급시기 조정, 단계별 계약, Scope 분리
Benchmark 제공, 객관적 절감근거, 조건 패키지
Warranty 연장, SLA 강화, 성능보증 조건
장기계약, 물량 Commitment, 공급조건 조정
예를 들어 상대가 실제로 원하는 것이 품질 리스크 감소라면 20% 가격 인하보다 Warranty 기간을 늘리는 것이 훨씬 효과적인 해법일 수 있습니다.
중요한 것은 무조건 새로운 조건을 제공하는 것이 아닙니다.
우리에게는 비용이 상대적으로 낮지만 상대에게는 가치가 높은 조건을 찾아야 합니다.
상대의 진짜 의도를 찾는 5가지 질문
상대의 이해관계를 발견하기 위해서는 결국 좋은 질문이 필요합니다.
YD Daily에서는 다섯 가지 질문으로 정리합니다.
왜 이 조건이 중요한가?
요구의 배경과 문제의 출발점을 확인합니다.
가장 중요한 조건은 무엇인가?
여러 요구 중 실제 우선순위를 구분합니다.
내부적으로 지켜야 하는 기준은 무엇인가?
예산, 승인, 일정, 규정과 같은 숨은 제약을 확인합니다.
가격 외 다른 조건도 가능한가?
하나의 쟁점을 여러 개의 거래 가능한 조건으로 넓힙니다.
이번 협상의 성공 기준은 무엇인가?
상대가 최종적으로 달성하려는 결과를 확인합니다.
질문하면 상대가 진짜 이유를 모두 말해줄까?
그렇지는 않습니다.
협상 상대도 자신의 약점이나 내부 사정을 모두 공개할 이유는 없습니다.
특히 가격 중심의 경쟁적인 협상에서는 자신의 실제 한계나 우선순위를 숨기는 것이 유리하다고 판단할 수도 있습니다.
상대의 설명을 직접 듣습니다.
반복적으로 강조하는 조건과 표현을 확인합니다.
조건별 반응과 우선순위 변화를 봅니다.
시장정보와 다른 데이터로 가설을 확인합니다.
상대의 Interest는 사실로 단정하기보다 가설을 세우고 질문과 정보로 검증하는 방식이 안전합니다.
저비용·고가치 옵션을 만들어라
상대의 이해관계를 파악한 뒤에는 단순히 그 요구를 받아주는 것이 아니라 교환 가능한 Option을 만들어야 합니다.
가장 좋은 조건은 다음과 같은 구조입니다.
우리에게 제공 비용이 낮다
상대에게는 가치가 높다
장기계약이 상대에게 중요하다면 기간을 제공하는 대신 가격이나 물량조건을 받습니다.
현금흐름이 중요한 상대에게 빠른 지급을 제공하고 가격조건을 교환할 수 있습니다.
품질 리스크가 핵심이라면 가격 대신 보증조건을 강화하는 방안을 검토할 수 있습니다.
같은 비용으로 더 큰 가치를 교환하기 위해서입니다.
실전 협상 이해관계 체크
다음 협상 전에 직접 체크해보세요. 이번 편에서는 JavaScript를 활용해 완료한 항목을 자동으로 계산합니다.
협상의 구조가 이제 연결됩니다
선택지를 준비한다
결렬 대안을 만든다
합의 범위를 찾는다
출발점을 설계한다
숫자 뒤의 이유를 찾는다
BATNA와 ZOPA가 협상의 숫자와 한계를 결정한다면, Interest는 새로운 선택지를 만들어내는 단서가 됩니다.
요구에 답하지 말고 이유에 답하라
상대가 20% 가격 인하를 요구했다고 해서 우리의 선택지가 20%를 받아들이거나 거절하는 두 가지뿐인 것은 아닙니다.
중요한 것은 그 숫자 뒤에 있는 실제 문제와 제약조건을 발견하는 것입니다.
“왜 그것을 원하는가?”까지 들어가십시오.
상대의 진짜 이해관계를 찾게 되면 가격 외에도 계약기간, 물량, 지급조건, Warranty, Scope 등 더 많은 협상 옵션을 만들 수 있습니다.
하지만 좋은 Option이 있어도 상대가 무시당했다고 느끼거나 방어적으로 변하면 협상은 다시 막힐 수 있습니다.
다음 편에서는 논리와 숫자만으로 설명하기 어려운 협상 심리와 감정을 다룹니다.
직장인 협상 전략 전체 지도를 보고 싶다면?
BATNA, ZOPA, 앵커링, 이해관계, 협상 심리와 실전 준비까지 한 페이지에서 정리했습니다.
Reference
Position과 Interest의 구분 및 이해관계 중심 협상에 관한 개념은 Harvard Law School Program on Negotiation의 Principled Negotiation 자료를 함께 참고했습니다.
Harvard Program on Negotiation — Principled Negotiation: Focus on Interests to Create Value